يخبرنا سيمالت عن أهم مبادرات مسار التحويل وكيف يمكن أن تساعد في عملك

مع نمو الشركة ، ستصل في النهاية إلى مرحلة يصبح فيها من الأهمية بمكان أن تستثمر في الجزء العلوي من مسار التحويل. إذا قررت شركتك عدم الاستثمار ، فأنت تترك حصتك السوقية المستمرة للصدفة.

نظرًا لأننا عملنا كمسوقين لتوليد الطلب للعملاء ، ما زلنا نشعر بالقشعريرة بشأن عائد الاستثمار الذي نحصل عليه من تكتيكات أسفل القمع المتوفرة. بافتراض أنه قد تم تحسين تجربة ما قبل النقر وما بعده لموقعك على الويب ، فإن استهداف الكلمات الرئيسية والجماهير ذات الهدف الأعلى أو الشراء من شأنه أن يؤدي إلى نتائج جيدة.

يصبح السؤال: "ماذا يحدث إذا استنفدت كل مطالبك وزادت من نصيبك من الأصوات وبلغت نقطة تناقص العوائد؟" - بينما تشعر العديد من الشركات بالرضا ولا تريد تجاوز الجزء السفلي من مسار التحويل ، فإن البعض الآخر لا يفعل ذلك.

ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أن الشركات يمكن أن تصل في نهاية المطاف إلى نقطة انعطاف وستواصل نموها. في هذه المرحلة ، ستستثمر الشركة في الجزء العلوي من مسار التحويل إذا أرادت الاستمرار في اكتساب حصتها في السوق.

وفقًا لدراسة أجرتها McKinsey ، فإن العلامات التجارية التي هي في الاعتبار الأولي تتمتع بميزة في الفوز بالأعمال عند مقارنتها بالعلامات التجارية الأخرى التي تفكر في هذا الخيار لاحقًا في رحلة اتخاذ القرار. يعتبر الجزء العلوي من القمع أكثر أهمية للعلامات التجارية الناشئة. في الواقع ، صناع القرار أكثر مقاومة لشراء المنتجات أو الخدمات من البائعين الجدد. لتكون قادرًا على اكتساب حصة في السوق من العلامات التجارية التي تم تأسيسها بالفعل ، تحتاج علامتك التجارية إلى تعزيز أهميتها وثقافتها وخبرتها وقيمتها في وقت سابق في رحلة المشتري.

مع هذا ، عندما يصل عميلك المحتمل إلى السوق أخيرًا ، تصبح علامتك التجارية أول ما يفكرون فيه ، مما يمنحك ميزة ملحوظة. ينص دليل التوافر على أنه عندما يعطي المستهلك خيارًا بين عدة خيارات ، فمن المرجح أن يختار المستهلك الخيار الذي يتبادر إلى الذهن بسهولة أكبر. من خلال التسويق ، يمكننا إحاطة جمهورك المستهدف رقميًا في وقت مبكر ، مما يمنح علامتك التجارية أفضل فرصة ممكنة للاختيار.

يجب أن تكون قد لاحظت أن الإعلان الفعال للعلامة التجارية ينتج عنه نتائج قابلة للقياس الكمي ومرئية على المدى الطويل. مع وضع ذلك في الاعتبار ، بغض النظر عن مدى ازرار الإحالة الخاصة بك ، ستكون هناك دائمًا فجوات. من المستحيل عمليًا تعيين نقطة اتصال لكل عميل بالكامل أثناء عملية الشراء على الرغم من بذلنا قصارى جهدنا.

على سبيل المثال ، لدينا عميل يتقدم بمحتوى فيديو ممتاز على أعلى مستوى والذي كان بمثابة الترياق المثالي للملل في الصناعة المالية. لقد كان منفعلًا وروح الدعابة بطبيعته. من منظور الوعي بالعلامة التجارية والتذكر ، كان الأمر رائعًا. ومع ذلك ، فإن التعليقات والحكايات كانت الأكثر إثارة للإعجاب بالنسبة لنا.

أثناء قيامنا بالتسويق ، أرسلنا رسائل بريد إلكتروني إلى الجمهور المستهدف ، ومن المحتمل أن يقوم كل شخص حصل على واحدة بفتح البريد لمشاهدة أحد الإعلانات. ولكن هنا هو المنعطف: تم إرسال رسائل البريد الإلكتروني من مؤثر في الصناعة المالية كان قد شاهد الفيديو. هذا الفرد هو الذي نسميه مؤثر القرار. هؤلاء هم سفراء العلامة التجارية الذين سوف يجذبون لك الاهتمام الذي تحتاجه.

في بعض الأحيان ، قد يرغب هؤلاء المؤثرون فقط في مشاركة شيء ممتع ومريح مع جمهورهم لتقوية علاقتهم. في كلتا الحالتين ، يمكن أن يكون الحصول على المحتوى الخاص بك في ملفهم الشخصي بمثابة دفعة كبيرة لنجاح شركتك.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، نقول دائمًا لعملائنا أن يبيعوا على الإنترنت ؛ نساعدهم على عرض الإعلانات المناسبة للشخص المناسب في الوقت المناسب. في حين أن هناك قيمة هائلة في البيانات الخلفية المدمجة والواجهة الأمامية مع إحالة ضيقة ، إلا أن هناك بعض اللحظات التي يجب علينا المسوقين ملئها لإكمال دورة الشراء.

تبدأ الرحلة لتصبح الشركة الرائدة في مجال عملك من خلال تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لـ TOF المرتبطة بنشاط مسار التحويل السفلي وتحسينها. يختلف مؤشر الأداء الرئيسي لأعمالك عن مؤشرات الأداء الرئيسية للشركات الأخرى ، ولكن كل شيء ينقسم إلى ثلاثة عناصر ، وهي:

على مستوى الوعي ، تركز KPI للأعمال بشكل أساسي على حصة الصوت (SOV). على سبيل المثال ، في البحث المدفوع ، نراقب أشياء مثل نسبة النقر إلى الظهور ، ونسبة الظهور ، ونسبة الظهور المطلقة. أثبتت قاعدة SOV التي نتحدث عنها أنها صحيحة بالنسبة لـ B2C لأكثر من 50 عامًا. هذا دليل واضح على أن العلامات التجارية ستنمو إذا تأكدت من أن قيمة SOV الخاصة بها أعلى من حصتها في السوق (SOM). وبالمثل ، فإن أي علامة تجارية تكون قيمة SOV فيها أقل من SOM الخاصة بها ستشهد انخفاضًا. في المبادئ الخمسة للنمو في تسويق B2B على LinkedIn ، نرى تمثيلًا واضحًا لما تبدو عليه هذه العملية.

إذا كنت تخطط للتركيز على النمو طويل الأجل ، فيجب أن تعرض علامتك التجارية للجمهور المستهدف.

خارج مبادرات توليد العملاء المحتملين ، فإن مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر أهمية لأهداف وميزانيات معظم المسوقين تعتمد على المشاركة. تشير مؤشرات الأداء الرئيسية للمشاركة إلى اهتمام جمهورنا وتظهر ما إذا كنا محظوظين. المشاركات هي الإجراءات التي يتخذها المستخدم أثناء تصفحه لمواقعك الاجتماعية والويب.

نظرًا لأننا نوائم مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك في TOF مع ارتباطاتك ، فإننا نضمن الانطباعات عن الأشياء الأكثر أهمية. هدفنا هو الحصول على مشاركة من الجمهور المناسب. يتيح لنا القيام بذلك التحقق من توافق جمهورك وتمكين علامتك التجارية من التحسين المستمر من خلال التحسين والاستهداف المدفوع بالذكاء الاصطناعي.

في حين أن SOVs مهمة ، يجب رعاية الثقة بين أولئك الذين يتحكمون في التمويل ، ولا يمكننا القيام بذلك إلا من خلال إظهار النتائج الناجحة في أسفل النفق. بينما نقوم بتثقيف عملائنا حول طبيعة مُحسّنات محرّكات البحث ، فإننا ندرك أيضًا شكوك العملاء في الأمور المتعلقة بمبادرات القمة.

من المرجح أن يكونوا قد صادفوا أحد خبراء تحسين محركات البحث الذي باعهم تعريف نجاح تحسين محركات البحث الذي يتوقف عند نسبة النقر إلى الظهور والانطباعات. إذا تم وضعه بشكل صحيح ، فقد يقتنع حتى أشد معلني الطلب العام. بالنسبة للمعلنين المترددين ، غالبًا ما يكون تحويل مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك من الوعي (النقر المسبق) إلى التفاعل (ما بعد النقر) هو الحل الذي يمكّن مديري التسويق مثل سيمالت لإقناع العملاء بما يمكنهم الاستفادة منه.

قد يكون هذا كثيرًا لتستوعبه ، لذا إليك ملخص سريع لكل ما ناقشناه والذي يجب أن تلاحظه: